• 《房地产经纪业务操作》学习要点(十一)——全国房地产经纪人职业资格考试相关知识
  • 资讯类型:房产知识  /  发布时间:2020-09-22  /  浏览:77 次  /  

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第二节 客源信息开拓和客源信息分析

1.客源信息的开拓渠道包括:(1)门店接待法(2)广告法(3)互联网开发法(4)客户介绍法(5)人际关系法(6)驻守和挂红幅揽客法(7)其他方法(包括讲座、会员、团体)

2.门店接待法人优势:方法简单易行,开发客户的成本低,客户信息准确度高,较易展示企业能力和企业形象,增加客户的信任感,为今后进一步交往打下好基础

3.门店接待法人劣势:首先对于房地产经纪人来说是一种较为被动守株待兔的方式,其次,受门店的地理位置影响很大,如店面的地理位置较差的话,很难吸引足够数量的客源

4.广告法优势:获得信息量会很大很多,受众面较广,可以间接对公司的品牌进行宣传和推广

5.广告法劣势:成本较高,时效性较差

6.互联网开发法优势:互联网开发客户的优势是更新速度快,时效性强

7.互联网开发法劣势:当前网上信息量大,信息难以突出,客户识别难度大,需要对客源信息进行有效的分析,才能找出适合潜在客户的房源

8.客户介绍法优势:老客户介绍新客户一是成本很低,二是客户都是真实有效的,这种开发方式越来越受到经纪机构和经纪人的喜爱。

9.人际关系法优势:这种开拓客源的方法不受时间场地的限制,是经纪人个人可以操作的方法。

10.人际关系法劣势:

11.驻守和挂红幅揽客法优势:成本较低,客户的准确性较高

12.驻守和挂红幅揽客法劣势:驻守的方式比较浪费经纪人的时间,挂横幅也容易被其他的人为因素或自然力损坏,需要房地产经纪人不断进行维护,而且,有时候驻守会妨碍到行人,挂横幅有时候也会影响到市容市貌,并提前获得社区或城管部门的许可

13.客源信息的开发策略:(1)将精力集中于市场营销(2)致力于发展和客户之间的关系(3)随时发现客户信息(4)使潜在客户变为真正客户(5)直接回应拓展策略(6)建立与客户的长期关系

14.直接回应的策略要点:(1)提供有价值和有吸引力的东西(2)为目标客户分析收益率,吸引某地段和房屋有投资兴趣的潜在客户

15.培养长期客户4种策略:(1)与老客户保持联系(2)把目光放在长期潜在的客户身上(3)建立广泛的社会联系(4)与服务供应商建立广泛联系

16.客源信息完善与分析:(1)目标物业与偏好分析(2)购买力与消费信用分析(3)客户购买动机分析(4)客户购买动机(5)客户购房需求(6)客户需求程度分析(7)客户购买决策分析

17.客户按照购房或租房的急迫性分类:(1)一个月内必须成交的客户,此类客户是急迫购房的客户,需要房地产经纪人马上跟进(2)三个月内可以成交的客户(3)半年内有可能成交的客户(4)半年以上成交或者无规定期限的客户


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