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《房地产经纪业务操作》学习要点(八)——全国房地产经纪人职业资格考试相关知识

2020-01-08 22:48:53    营口房产网     房产知识    

第二节 房源信息的开拓与获取

1、房源信息的获取原则:

  (1)真实性原则(2)及时性原则(3)集中性原则


2、真实性原则:

  (1)房源真实存在(2)房源真实委托(3)房源真实价格


3、及时性原则:指房地产经纪人在获取房源信息之后应及时了解和核实房屋情况、业主信息,及时现场勘察拍照、及时获取钥匙和委托、及时补全信息和委托手续、及时发布信息进行营销推广。


4、集中性原则:指房地产经纪机构及房地产经纪人所收集的房源要具备相对集中的特点即有针对性地在某一区域收集某一类型的房源


5、目标市场的三种类型:(1)地域型目标市场(2)职业型目标市场(3)社交型目标市场


6、选择地域型目标市场的操作要点:锁定目标市场的地域范围,一般以房地产经纪人所在工作地点为中心,半径500m范围内为核心商圈,半径800m范围内为次级商圈,半径1000m范围内为边缘商图


7、社会型市场目标“六同一专”:“六同”为同学、同事、同乡、同好、同住、同族,“一专”指专业人士。


8、房源获取渠道根据获取过程的沟通方式分类:(1)直接开发方式(2)间接开发方式


9、直接开发方式包括:(1)门店接待(2)社区活动(3)派发宣传单(4)老客户推荐(5)人际关系开发


10、门店接待的优点:面对面沟通方式容易给委托业主留下深刻印象,容易获得客户信任,获得房源信息较全面,为进一步服务做好铺垫


11、门店接待的缺点:面对面沟通,对房地产经纪人专业度要求较高,容易产生好就好、不好则坏的第一印象。


12、在社区开发方面,遵循的原则:(1)事先准备(2)周密筹划(3)避免扰民


13、派发宣传单的优点:覆盖人群广,投入成本低,目标性较强,被许多房地产经纪机构所采用


14、老客户推荐的优点:容易快捷,建立信任关系,投入营销成本低,成交的成成功率高


15、间接开发方式包括:(1)网络开发(2)电话拜访(3)报纸广告(4)群发邮件信息(5)户外广告或横幅


16、网络开发的优点:没有地域限制,传播速度快,传播范围广,成本低效率高


17、网络开发的缺点:容易被海量信息覆盖,虚拟化真实感不强,使用对象群体有一定局限性


18、电话拜访的优点:比较集中,针对性较强,比较省力且可以联系的人较多,不受地点的限制,不受天气影响,花费的时间较少


19、电话拜访的缺点:会在一定程度上受到时间的限制,比如上下班时间不宜打扰,只能通过声音传达,信息,容易遭受拒绝,客户印象不深刻


20、报纸广告的优点:针对目标客户群体强,受众面广,效果立竿见影,客户需求较明确


21、报纸广告的缺点:投入成本高,包括信息量有限,时效性短,受互联网冲击阅读群体日益缩小


22、群发邮件信息的优点:效率高,覆盖人群较多,成本低,省时省力,不受地域和天气影响


23、群发邮件信息的缺点:容易被当垃圾邮件或信息,有效率低,见效周期长,需要持续不断的定


24、完整的房源信息包含:物业状况及周围配套、业主信息及心理状态等,需要房地产经纪人对物业进行现场勘查评估,进一步收集关于物业状态及周围配套的相关信息,也需要房地产经纪人持续与业主保持沟通,收集更全面的有关业主的信息,为后续服务环节做好铺垫。


25、房源信息完善的过程的重要性:也是核查房源信息真实性、准确性、合法性的过程,因此除了收集有关物业状况和业主信息之外,还应特别关注物业是否被查封。


26、房源特殊情况应知之客户:房地产经纪人在核查房源信息时,遇到房屋无人居住,房屋户型较好,但业主出价明显偏低的房源要特别关注,可向物业邻居或派出所核实是否出现过特殊事件,并遵循诚实守信原则,对消费者履行告知义务。


27、勘查评估前的准备工作:经纪人应该提前和业主确定上门勘察的时间,最好提前一天与业主取得联系,已预约具体的上门勘察时间。房屋现场勘查表,照相机,摄像机,测量工具,计算器,鞋套等必要带的勘查工具及物品。若一次要勘察多处物业,应根据物业所处的地理位置,交通等具体情况,合理安排好勘察的先后次序,节省时间,提高效率。


28、勘察房源时的作业须知:上门勘察时,作为经纪人一般应佩戴工牌,主动向业主自报单位姓名,现场勘查时应仔细核对不动产权证上所载的面积,业主登记面积以及实际面积是否相符,如有不符,应及时向业主指出。房屋现场勘察记录完毕后,应有客户签字予以确认。


29、商服设施(也称配套设施)须符合以下标准:(1)银行:指在物业500米的半径范围内有一个或一个以上的储蓄所(2)学校:指在物业500米的范围内有小学,在一千米的范围内有中学(3)邮局:指在物业一千米的半径范围内有可以办理快件,国内特快专递,收领包裹,IDD、DDD长话等各项邮政电信业务的邮电所或者邮电支局(4)医院:指在物业一千米的半径范围内有一个医院(5)超市:找物业一千米有较大规模的农贸市场,或有可以提供主副食品的超级市场。


30、与业主沟通过程中的注意事项:(1)无论是电话拜访或是面谈,注意商务里保持良好的专业形象(2)掌握提问技巧,善于换位思考,尊重和理解业主本人的想法(3)学会倾听,做一个好的倾听者(4)向业主展示现场勘查和评估的结果,提炼房屋卖点,制作并提供房屋说明书(5)向业主大胆提出个人的可行性建议(6)制定房屋营销计划书(7)保持与业主的经常联络


31、房源信息分类原则:(1)按级分类原则(2)简单实用原则(3)主次分明原则


32、房源类型分类表: image.png


33、分类管理:对于重点房源,房地产经纪人应集中精力投入实践,重点联络,跟进营销推广,以求快速促成交易,对于非重点方圆,房地产经纪人应该保持联络,持续跟踪,定期回访,及时更新


34、房源信息按共享管理制度分类:(1)私盘制(2)公盘制(3)混合制


35、私盘制:房源信息由接受业主(委托人)委托的房地产经纪人录入信息管理系统,其他经纪人只能查看房源的基本信息,(物业名称、房型、面积、出售价格、配套设施等),房源信息中的栋座号,楼层,房间号,业主联系方式等关键信息只有该受托经纪人及其上级主管才能看到。


36、私盘制的优点:有利于保障收集房源信息的经纪人利益,有利于调动经纪人收集房源信息的积极性,有利于专人服务业主,避免多人联系给业主带来不必要的骚扰。


37、私盘制的缺点:不利于信息资源的快速流通,容易导致效率低下,当一个经纪人持有大量房源时可能出现精力不足,无暇兼顾,这样使得房源信息的利用率大大下降,无法为委托业主提供及时的服务。


38、公盘制:指在一个房地产经纪机构内部,或者几个联盟房地产经纪机构之间,或者一定区域范围内,加入联盟的全部房地产经纪机构,将所有房源信息完全共享。


39、公盘制的优点:信息完全共享,有利于新入职的经纪人进入工作状态,经纪人可以快速联系匹配到的房源业主并及时带看,从而大大提高工作效率。


40、公盘制的缺点:不利于激发房地产经纪人收集房源信息的积极性,部分经纪人为了个人的利益会出现“留盘”行为,而且房源信息较容易外泄。


41、房源信息更新维护的注意事项:(1)周期性回访(2)回访信息的累积(3)房源信息状态的及时更新


42、房源信息状态分类:(1)有效(2)定金(3)无效


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